Тендеры на создание и продвижение сайтов: как получать заказы

Что такое тендер и что закупают у веб-студий

Тендер в разговоре — любая закупка, где заказчик выбирает исполнителя по заранее объявленным правилам. Для веб-студии и фрилансера важны три вида:

• госзакупки по 44-ФЗ — их проводят государственные и муниципальные органы и учреждения;
• закупки по 223-ФЗ — госкорпорации, компании, где у государства больше 50%, естественные монополии, автономные учреждения;
• коммерческие тендеры — частные компании по своим правилам.

Чем они отличаются, какие бывают способы закупки и где искать каждый вид — в статье виды тендеров.

Сайты госзаказчики покупают регулярно. В ЕИС — единой информационной системе в сфере закупок, zakupki.gov.ru, — по запросу «создание сайта» находятся закупки вроде «Разработка, создание и поддержка сайта» или «Оказание услуг по созданию сайта учреждения». Рядом — доработка, техническая поддержка, наполнение и продвижение.

Тендеры не заменят продажи с рынка, но дают ещё один поток заказов с понятными правилами. Гарантированных побед здесь нет: на закупку может прийти несколько исполнителей, и решают заявка, цена и аккуратность.

Путь к первому контракту по шагам

От решения «попробую тендеры» до первой оплаты — восемь шагов. Первые четыре делаются один раз, остальные повторяются на каждой закупке.

1. Выбери статусИП, ООО или самозанятость — от статуса зависят лимиты и в какие закупки тебя пустят.
2. Получи электронную подписьКвалифицированную — КЭП. Для ИП и директора ООО её бесплатно выпускает удостоверяющий центр ФНС.
3. Зарегистрируйся в ЕИСЧерез Госуслуги, бесплатно. Площадки аккредитуют тебя сами не позднее следующего рабочего дня.
4. Открой спецсчётСпециальный счёт в банке из перечня Минфина — с него блокируют обеспечение заявок.
5. Найди закупкуВ ЕИС по словам, кодам ОКПД2 и фильтрам — подробно в статье как найти тендеры на сайты.
6. Разбери документациюТехническое задание, цену, сроки, критерии и проект контракта — в статье как анализировать закупку.
7. Подай заявку и пройди торгиСостав заявки, ценовое предложение, снижение цены — в статье заявка и торги.
8. Исполни контракт и сдай работуОбеспечение, приёмка, оплата, штрафы — в статье контракт и исполнение.

Подготовка: статус, подпись и регистрация

Статус. По 44-ФЗ участником закупки может быть любое юридическое или физическое лицо, в том числе ИП. Самозанятый тоже может, но у его режима свои рамки: доход не больше 2,4 млн ₽ в год и никаких работников по трудовому договору. А в закупки «только для малого бизнеса» по 44-ФЗ самозанятый без ИП не проходит: малое предприятие по закону — это юрлицо или ИП из реестра МСП. Кем оформиться под SEO и разработку — в статье самозанятый, ИП или ООО для SEO.

Подпись. Подавать заявки, подписывать контракт и документ о приёмке нужно усиленной квалифицированной подписью. Директору ООО и ИП её бесплатно делает удостоверяющий центр ФНС — нужен свой USB-токен с сертификатом ФСТЭК или ФСБ России, подпись действует 15 месяцев. Физлицам ФНС подпись не выпускает: самозанятому без ИП нужен коммерческий аккредитованный удостоверяющий центр.

ЕИС и площадки. Регистрируешься в ЕИС через Госуслуги, подписываешь сведения КЭП, данные из ЕГРИП или ЕГРЮЛ система подтягивает сама. Плату за регистрацию закон запрещает. Дальше тебя без заявлений аккредитуют на восьми федеральных площадках, где идут электронные госзакупки: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ЭТП ГПБ, ТЭК-Торг, «Фабрикант», РАД и ZakazRF.

Все шаги с подводными камнями — в статье подготовка к тендерам.

Деньги: что заморозят и что заплатишь

Тендер требует оборотных денег. Главное слово здесь — НМЦК, начальная (максимальная) цена контракта: верхняя граница цены, которую заказчик называет в извещении. От неё считают почти все суммы.

Потолок платы площадке зависит от того, кто выиграл: 2 000 ₽ с НДС — малый бизнес в закупке только для малого бизнеса, 5 000 ₽ без НДС — самозанятый и остальной малый и средний бизнес, 7 500 ₽ без НДС — все остальные.

Пример. Закупка создания сайта с НМЦК 1,5 млн ₽ и обеспечением заявки 1% — на спецсчёте на время закупки заблокируют 15 000 ₽. Если победишь, а обеспечение исполнения в извещении — 10%, понадобится ещё 150 000 ₽ деньгами или независимая гарантия банка. Считай эти суммы до того, как подавать заявку.

Поиск и разбор закупки

Искать удобнее всего в ЕИС: там все извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, без входа и бесплатно. Работают три инструмента:

• ключевые слова — «создание сайта», «техническая поддержка сайта», «продвижение сайта»;
• коды ОКПД2 — классификатора продукции и услуг: разработка сайтов относится к 62.01.11, техподдержка — к 62.02.30, размещение — к 63.11.12;
• фильтры — закон, этап «Подача заявок», цена, регион, закупки для малого бизнеса.

Отдельного кода для SEO в классификаторе нет, поэтому продвижение ищут в основном по словам. Как настроить поиск и отсеять закупки, которые трудно выиграть со стороны, — в статье как найти тендеры на сайты и SEO.

Найденную закупку читай целиком, а не только название. Смотри:

• техническое задание — что именно сделать и как будут принимать;
• НМЦК — хватит ли её на работу с запасом;
• сроки — успеешь ли, если контракт подпишут в последний день;
• критерии оценки, если это конкурс;
• размер обеспечения заявки и контракта;
• проект контракта — штрафы, этапы, порядок приёмки.

Если что-то непонятно, задай вопрос через площадку: в электронном конкурсе и аукционе можно отправить до трёх запросов о разъяснении, но не позднее чем за 3 дня до окончания подачи заявок. Подробный разбор с красными флагами — в статье как анализировать закупку.

Заявка, торги и контракт

Заявку подаёшь на площадке, где идёт закупка, и подписываешь КЭП. Дальше всё зависит от способа:

• в аукционе участники снижают цену в реальном времени: шаг — от 0,5 до 5% НМЦК, после каждого предложения у остальных снова 4 минуты;
• в запросе котировок цену называют один раз, в самой заявке, и побеждает самая низкая;
• в конкурсе считают баллы за цену и за квалификацию — опыт, специалистов, деловую репутацию.

Как собрать заявку и не уронить цену ниже себестоимости — в статье заявка и торги.

После победы ты вносишь обеспечение исполнения и подписываешь контракт электронно. Работу сдаёшь тоже через ЕИС: документ о приёмке формирует исполнитель и подписывает электронной подписью. По 44-ФЗ заказчик платит не позже 7 рабочих дней после того, как подписал документ о приёмке, если контракт не попадает в исключения. Как проходят приёмка, этапы и споры — в статье контракт и исполнение.

С продвижением отдельная история: если в техническом задании стоят позиции в поиске или рост трафика, помни, что на них влияет не только исполнитель. Какие показатели можно принимать, а какие нет, и как посчитать, выгодна ли закупка, — в статье SEO в тендерах. Что входит в продвижение и сколько оно стоит на рынке — в статьях что такое SEO и сколько стоит SEO.

Риски, о которых лучше знать заранее

• ДемпингЕсли в конкурсе или аукционе предложишь цену на 25% и больше ниже НМЦК, обеспечение исполнения вырастет в 1,5 раза. При НМЦК 15 млн ₽ и меньше вместо этого можно подтвердить добросовестность — три контракта за 3 года без неустоек. Но главное не это: сайт, сделанный в минус, — это потерянные деньги, а не опыт.
• Штрафы и пениИх размер прописан в проекте контракта. От неустойки освобождают, только если докажешь, что виновата другая сторона или непреодолимая сила. Поэтому всё, что тормозит работу по вине заказчика, фиксируй письменно.
• Реестр недобросовестных поставщиковТуда попадают те, кто уклонился от подписания контракта или не исполнил его. Сведения хранятся 2 года, и заказчик вправе не допускать участников из реестра.
• Отклонённые заявкиТри отклонения за квартал на одной площадке стоят обеспечения третьей заявки.

Договариваться с заказчиком о «своей» закупке нельзя: закон запрещает действия, которые ограничивают конкуренцию, и переговоры о заявках до выбора победителя. Как выглядит договор на разработку на рынке и что в нём защищает исполнителя — в статье договор на разработку сайта.

Это не юридическая консультация: правила закупок часто меняются, сверяй их с извещением и действующей редакцией закона.

Частые вопросы

Можно ли участвовать в тендерах самозанятому?

Да. По 44-ФЗ участником может быть любое физлицо, а по 223-ФЗ самозанятые участвуют в закупках для малого и среднего бизнеса наравне с ним. Ограничения — в самом режиме: доход не больше 2,4 млн ₽ в год и нельзя нанимать работников по трудовому договору. В закупки по 44-ФЗ только для малого бизнеса самозанятый без ИП не проходит.

Сколько стоит участие в госзакупках?

Регистрация в ЕИС и аккредитация на федеральных площадках бесплатны, подпись для ИП и директора ООО — тоже, токен покупаешь сам. Деньги нужны на обеспечение заявки — 0,5–1% НМЦК при НМЦК до 20 млн ₽, их блокируют на спецсчёте до итогов. Победитель платит площадке до 1% НМЦК, но не больше 7 500 ₽ без НДС.

Можно ли получить госзаказ без торгов?

Да, на небольшие суммы: по 44-ФЗ заказчик вправе купить работу или услугу у единственного исполнителя, если контракт не больше 600 тыс. ₽. Ещё один путь к заказчику — ответить на его запрос цен: так он считает НМЦК будущей закупки.

Что будет, если не выполнить госконтракт?

Штрафы и пени по условиям контракта, а за неисполнение — включение в реестр недобросовестных поставщиков. Сведения хранятся там 2 года, и в это время заказчики вправе не допускать тебя к своим закупкам.

С чего начать, если ни разу не участвовал?

Сделай подпись, зарегистрируйся в ЕИС и открой спецсчёт. Потом пару недель просто ищи и читай закупки на сайты в своём ценовом диапазоне, не подавая заявок: так увидишь, какие ТЗ и цены типичны. Первую заявку подавай туда, где понимаешь каждое требование.