Коммерческое предложение на SEO-продвижение: структура и пример

01Когда отправлять КП и зачем оно нужно

Коммерческое предложение (КП) на SEO — не первое касание с клиентом, а итог двух шагов. Сначала бриф: цель, регион, бюджет, ограничения и кто принимает решение — об этом статья «Первая встреча и бриф». Затем экспресс-аудит: быстрая проверка сайта и конкурентов, из которой вы выносите 3–5 находок и прогноз, — подробно в статье «Аудит и прогноз до договора». Только после этого у вас есть материал для КП.

1. Брифцель, регион, бюджет, ограничения, кто принимает решение
2. Экспресс-аудит3–5 находок и прогноз
3. КПплан, цена и условия будущего договора
4. Созвонпоказать КП и ответить на вопросы
5. Проект договорана условиях согласованного КП

КП «вслепую», до брифа и без аудита, превращается в прайс: «внутренняя оптимизация, внешняя оптимизация, контент». Клиенту не за что зацепиться, кроме цены, и сравнивать вас с другими он будет только по ней. Шаблон, разосланный по базе, ещё хуже: его узнают по первой строке, и он не отвечает ни на один вопрос конкретного бизнеса. К тому же одинаковое письмо, отправленное по списку адресов, могут признать рекламой, а рекламу по электронной почте можно рассылать только с предварительного согласия адресата (ч. 1 ст. 18 закона «О рекламе»).

У КП две задачи. Первая — помочь клиенту принять решение: показать, что вы поняли задачу, что нашли на сайте, что будете делать, как он проверит результат и сколько это стоит. Вторая — заранее согласовать условия, которые потом войдут в договор: объём работ, цену, порядок оплаты, отчётность, старт. Если клиент согласен с КП, договор становится оформлением уже принятых решений, а не новым кругом переговоров.

02Скелет КП: девять блоков

Блоки идут в том порядке, в котором клиент задаёт себе вопросы: поняли ли меня, что нашли, что будут делать, как я проверю результат, сколько это стоит, что нужно от меня, на каких условиях, почему им можно доверять и что дальше. В таблице — скелет КП с примерами формулировок для условной компании, которая делает кухни на заказ в Челябинске.

Задача и находки

Задачу пересказывайте словами клиента: «больше заявок на кухни», а не «рост органического трафика по коммерческим кластерам». Клиент должен узнать свой разговор — так он видит, что его услышали. Если на брифе всплыли ограничения — нет своего программиста, сезонность, потолок бюджета, — назовите их: от них зависит план.

Находки — главное отличие вашего КП от шаблона. Хватит 3–5, и каждая строится по схеме «факт — последствие — действие». Пример: «Из 140 страниц каталога в поиске Яндекса 35, остальные закрыты от робота в robots.txt. Модели, которых нет в поиске, покупатели не найдут. Откроем каталог для индексации и закроем дубли». Выбирайте находки, связанные с целью клиента, а не самые технические. И не превращайте КП в бесплатный полный аудит: находки показывают ваш метод, а полный аудит — первый этап работ.

План работ

Первые 3 месяца расписывайте по месяцам: что делаете вы, что получает клиент и что нужно от него. Пример: 1-й месяц — технический аудит, семантика, ТЗ программисту на исправления; 2-й месяц — структура разделов, мета-теги, внедрение исправлений; 3-й месяц — тексты и коммерческие блоки для приоритетных страниц и первое сравнение с точкой отсчёта. Дальше — направления без помесячной разбивки: расширение семантики, статьи под информационные запросы, работа с отзывами. Их состав уточните по итогам первого квартала: как сайт отреагирует на изменения, заранее не знает никто, и подробный план на год в SEO — фантазия.

Сразу разделите зоны ответственности: что делаете вы, а что — программист или копирайтер клиента. Иначе клиент решит, что в «продвижение» входят и вёрстка, и тексты без ограничений.

1. 1-й месяцтехнический аудит, семантика, ТЗ программисту на исправления
2. 2-й месяцструктура разделов, мета-теги, внедрение исправлений
3. 3-й месяцтексты и коммерческие блоки, первое сравнение с точкой отсчёта
4. Дальшесемантика, статьи, отзывы — состав по итогам первого квартала

Метрики и отчёты

Обещайте то, что контролируете: объём и сроки работ, регулярность и прозрачность отчётов. Результат удобно мерить тремя группами показателей: видимость сайта по согласованному списку запросов в нужном регионе, визиты из поиска и заявки из поиска, если в Яндекс Метрике настроены цели. На старте зафиксируйте точку отсчёта — текущие значения, иначе через три месяца сравнивать будет не с чем. Прогноз, если вы делали его на этапе аудита, давайте диапазоном и с допущениями.

Гарантий позиций в КП нет и быть не может: позиции определяют поисковые системы, а не исполнитель. Как закрепить метрики в договоре, не обещая невозможного, разберём во второй части серии.

03Цена, условия и следующий шаг

Стоимость показывайте с расшифровкой: что входит — работы по плану, число текстов, отчёты и созвоны — и что не входит: программирование, тексты сверх лимита, покупка ссылок, платные сервисы, реклама. Укажите, включён ли в цену НДС. Как посчитать цену и выбрать модель оплаты — в статье «Цена и модели оплаты».

Порядок старта — это список того, что нужно от клиента: доступы к Яндекс Метрике, Яндекс Вебмастеру, Google Search Console и админке сайта, ответственный, который отвечает на вопросы и согласует тексты, контакты программиста. Дату старта привязывайте к событию, а не к календарю: «через 3 рабочих дня после оплаты и получения доступов».

Условия почти без изменений перейдут в договор: порядок оплаты, минимальный срок, отчётность, акты. Минимальный срок объясните: первые месяцы уходят на аудит и исправления, а эффект копится позже. Но помните, что по договору оказания услуг заказчик вправе отказаться от исполнения договора, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы (п. 1 ст. 782 ГК РФ), поэтому сразу напишите, как выйти досрочно.

Блок «о вас» ставьте ближе к концу: к этому моменту находки и план уже показали, как вы работаете. Хватит страницы: опыт, 1–3 похожих кейса с разрешения клиентов, отзывы, кто будет вести проект. Нет кейсов — не выдумывайте: опишите процесс и предложите платный первый этап, например аудит.

Последний блок — следующий шаг с датой и срок действия: «Предлагаю созвон в четверг, 15 октября, в 11:00. Если условия подходят, пришлю проект договора в течение 2 рабочих дней. Предложение действует до 30 октября 2026 года». Срок защищает обе стороны: цены, ваша загрузка и даже находки со временем устаревают.

04Два-три пакета: когда они уместны

Варианты нужны, когда у задачи действительно несколько решений: бюджет клиента неизвестен, у него есть свой копирайтер или программист, можно двигаться быстрее или медленнее. Тогда пакеты отличаются объёмом и разделением работ. Например, в первом вы делаете аудит, план и ТЗ, а внедряет команда клиента; во втором добавляются тексты и контроль внедрения; в третьем — ещё и новые разделы или регионы.

Подавайте пакеты одной таблицей: что входит, что делает клиент, план на первые 3 месяца, цена. Отметьте рекомендуемый вариант и объясните, почему он подходит под задачу из первого блока. Больше трёх вариантов не делайте — выбор превратится в изучение прайса. Пример подачи — три пакета на странице «SEO-продвижение».

Без пакетов-приманок, которые никто не выберет, и без «эконома», который заведомо не решит задачу: каждый вариант — рабочий план, под которым вы готовы подписать договор. Условия оплаты, отчётности и актов оставьте одинаковыми, меняется только объём. А если задача узкая — например, исправить ошибки после переезда сайта, — хватит одного варианта: искусственный выбор только запутает.

05КП и оферта: что говорит ГК РФ

Договор заключается так: одна сторона направляет оферту — предложение заключить договор, другая её принимает, это акцепт (п. 2 ст. 432 ГК РФ). Офертой по ст. 435 ГК РФ признаётся предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, достаточно определённое и выражающее намерение считать себя заключившим договор с адресатом, который его примет. В оферте должны быть существенные условия договора. КП конкретной компании с перечнем работ, ценой и сроками под это описание может подойти: значение имеет не название документа, а его содержание.

Акцепт — ответ о принятии оферты, полный и безоговорочный (п. 1 ст. 438). Принять оферту можно и действием: если адресат в срок для акцепта совершает действия по выполнению её условий — например, платит указанную сумму, — это тоже акцепт, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте (п. 3 ст. 438). Письменная форма договора при этом считается соблюдённой (п. 3 ст. 434). Получается, клиент оплатил счёт к КП-оферте — и договор заключён на условиях КП. Всё, чего в КП нет, — приёмка, доступы, ответственность, расторжение — будет решаться по общим нормам закона, а не по вашему договору. Поэтому не прикладывайте счёт к КП: выставляйте его после подписания договора. А ответ «согласны, но с оплатой по факту» акцептом не является: это отказ от акцепта и новая оферта (ст. 443).

Реклама и другие предложения неопределённому кругу лиц — прайс на сайте, пост с ценами — по п. 1 ст. 437 считаются приглашением делать оферты, если в самом предложении прямо не указано иное. Исключение — публичная оферта: предложение со всеми существенными условиями, из которого видна воля заключить договор на указанных в нём условиях с любым, кто отзовётся (п. 2 ст. 437).

Если вы не хотите, чтобы КП считалось офертой, напишите это прямо. Оговорка показывает, что вы не намерены считать себя заключившим договор на условиях КП, а без такого намерения оферты по ст. 435 нет. Срок действия тогда означает, до какой даты вы готовы заключить договор на этих условиях. Если же вы сознательно делаете КП офертой — например, на разовый аудит, — укажите срок для акцепта: договор считается заключённым, если акцепт получен в этот срок (ст. 440), а отозвать полученную адресатом оферту до его окончания нельзя, если иное не оговорено в самой оферте и не вытекает из существа предложения (ст. 436).

КП-оферта

• адресовано клиенту, определённо, с существенными условиями
• оплата в срок для акцепта — акцепт (ст. 438)
• договор заключён на условиях КП
• в срок для акцепта не отзывается, если не оговорено иное

КП «не является офертой»

• оговорка прямо в тексте
• условия — основа будущего договора
• срок действия — до какой даты готовы подписать
• счёт — после подписания договора

Офертой КП делает содержание, а не название (ст. 435 ГК РФ).

06Как оформить, отправить и сопровождать

Формат — PDF на 3–7 страниц: он одинаково выглядит на телефоне и ноутбуке, его удобно переслать директору или бухгалтеру. На первой странице — задача и короткий вывод: что вы предлагаете и сколько это стоит. Расчёты, полный список находок и скриншоты уносите в приложение. Пишите простыми словами, а если без термина не обойтись, поясните его. Вместо «в кратчайшие сроки» — дата, вместо «комплексного подхода» — перечень работ. В конце — контакты и реквизиты, которые попадут в договор: ФИО или название, статус (самозанятый, ИП, ООО), ИНН. В подвале — дата, номер версии и срок действия.

Не отправляйте КП молча. Покажите его на созвоне с демонстрацией экрана: пройдите по находкам и плану, ответьте на вопросы, услышьте сомнения сразу, а не гадайте потом, почему клиент пропал. После созвона пришлите файл и короткое письмо: что обсудили, какой следующий шаг и до какого числа действует предложение.

Нет ответа — напомните о себе через 2–3 рабочих дня; это ориентир, а не правило. Начинайте с конкретного вопроса, а не с «ну что, посмотрели?»: «Удалось обсудить план с директором? Если есть вопросы по стоимости, могу разложить её по месяцам». Что отвечать на «дорого» и «мы подумаем», — в статье «Переговоры и подписание».

Каждую отправленную версию КП сохраняйте с датой в папке проекта — например, в папке «Управление» из структуры, описанной в статье «Делопроизводство в SEO-проекте». Если условия менялись в переговорах, основой договора станет последняя согласованная версия.

07Ошибки, из-за которых КП не работает

Каждая из этих ошибок либо делает КП неотличимым от рассылки, либо закладывает спор в будущий договор.

• Шаблон без находок. Если в КП можно заменить название компании и отправить другому клиенту, его и прочитают как рассылку.
• КП на 40 страниц. История компании, сертификаты, описание всех услуг — до цены никто не дочитает. Всё, что не помогает решению, уберите или вынесите в приложение.
• Гарантия топа. «Топ-10 за три месяца» нельзя честно записать в договор: позиции определяют поисковые системы. Такое обещание либо исчезнет при подписании, либо станет предметом спора.
• Цена без расшифровки. «SEO — 45 000 ₽ в месяц» без перечня работ: клиенту остаётся сравнивать только цифры.
• Нет срока действия и следующего шага. КП повисает, а через полгода клиент возвращается и ждёт прежних цен.
• Обещания, которых не будет в договоре. «Безлимитные правки», «менеджер на связи 24/7», «еженедельные отчёты»: клиент будет искать их в договоре и, не найдя, перестанет доверять.

Перед отправкой прочитайте КП глазами собственника, у которого есть пять минут: понятно ли с первой страницы, что вы нашли, что предлагаете и сколько это стоит? Заказчику тот же список ошибок пригодится, чтобы сравнивать предложения разных исполнителей.

Термины

Коммерческое предложение (КП)

Документ, в котором исполнитель предлагает клиенту решение его задачи: находки, план работ, цену и условия.

Экспресс-аудит

Быстрая проверка сайта и конкурентов до КП, из которой исполнитель выносит несколько находок и прогноз.

Оферта

Адресованное конкретному лицу достаточно определённое предложение заключить договор, содержащее его существенные условия (ст. 435 ГК РФ).

Акцепт

Полный и безоговорочный ответ о принятии оферты; им может быть и действие — например, оплата в срок для акцепта (ст. 438 ГК РФ).

Приглашение делать оферты

Реклама и другие предложения неопределённому кругу лиц, если в них прямо не указано иное (ст. 437 ГК РФ).

Существенные условия

Условия, без согласования которых договор не считается заключённым, — прежде всего условие о предмете договора (ст. 432 ГК РФ).

Срок для акцепта

Срок, указанный в оферте: договор заключён, если акцепт получен в его пределах (ст. 440 ГК РФ).

Точка отсчёта

Значения метрик на старте проекта, с которыми потом сравнивают результаты работы.

Вопросы и ответы

Что должно быть в коммерческом предложении на SEO?

Девять блоков: задача клиента его словами, находки экспресс-аудита, план работ, метрики и отчётность, стоимость с расшифровкой, порядок старта, условия оплаты и отчётности, сведения об исполнителе и следующий шаг со сроком действия предложения.

Является ли коммерческое предложение офертой?

Может быть. По ст. 435 ГК РФ офертой считается адресованное конкретному лицу достаточно определённое предложение с существенными условиями, выражающее намерение считать себя заключившим договор с адресатом, а оплата по его условиям в срок для акцепта может считаться акцептом (п. 3 ст. 438). Чтобы КП не было офертой, прямо укажите в нём, что оно офертой не является, а условия определяются договором.

Можно ли гарантировать позиции в КП на SEO?

Нет: позиции определяют поисковые системы, а не исполнитель. В КП обещают то, что исполнитель контролирует: объём и сроки работ, метрики, по которым будут оценивать результат, и регулярность отчётов.

Сколько страниц должно быть в коммерческом предложении на SEO?

Рабочий объём — 3–7 страниц в PDF. Подробные расчёты, полный список находок и скриншоты лучше вынести в приложение.

Когда напоминать клиенту о коммерческом предложении?

Сначала покажите КП на созвоне, а если ответа нет — напомните через 2–3 рабочих дня. Это ориентир, а не правило; начинайте напоминание с конкретного вопроса, а не с «посмотрели?».

Нужно ли предлагать в КП несколько вариантов?

Два-три пакета уместны, когда бюджет клиента неизвестен или у задачи есть реальные альтернативы. Пакеты должны отличаться объёмом и разделением работ; один из них стоит рекомендовать и объяснить почему.

Статья — справочный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Нормы, ставки и лимиты указаны на 5 октября 2026; перед подписанием договора или выбором налогового режима сверьтесь с действующей редакцией закона или с юристом.