Коммерческое предложение на создание сайта: что показать и как

01Что продаёт КП на сайт

Коммерческое предложение (КП) на создание сайта отвечает на четыре вопроса заказчика: что я получу, когда, сколько это стоит и что нужно от меня. В SEO клиент покупает процесс — работу месяц за месяцем. Сайт сдают как результат, чаще всего по договору подряда (глава 37 ГК РФ): с этапами, приёмкой и актом. Поэтому главное в КП на сайт — не перечень услуг, а сам будущий сайт: структура, ключевые страницы, этапы с датами и цена каждого этапа.

КП отправляют не первым письмом, а после брифа, когда задача понятна и есть что показать. К этому моменту у вас готовы схема страниц и прототип главной — как их сделать, в статье «Структура и прототип», — и смета. КП собирает их в один документ, по которому заказчик принимает решение, а вы потом готовите договор.

Общие правила — когда КП становится офертой, как его оформить, отправить и сопровождать — разобраны в статье «Коммерческое предложение на SEO-продвижение», и для сайта они те же. Здесь — только отличия: структура и прототип вместо находок аудита, сроки по неделям вместо помесячного плана, цена по этапам вместо ежемесячной оплаты и встречные обязательства заказчика, без которых сайт не сдать в срок.

02Скелет КП на сайт: девять блоков

Блоки идут в том порядке, в котором заказчик задаёт себе вопросы: поняли ли меня, какой будет сайт, когда он заработает, что в него входит, сколько стоит, что нужно от меня, что будет после запуска, делали ли они такое раньше и что дальше. В таблице — скелет КП с примерами для условной студии ремонта квартир в Челябинске.

Задача и решение

Задачу пересказывайте словами заказчика, как в любом КП. Отличие — во втором блоке: вместо находок аудита вы показываете решение, то есть будущий сайт. Хватит двух картинок. Первая — структура: схема страниц и связей между ними на одном листе. Вторая — прототип ключевой страницы, обычно главной: какие блоки, в каком порядке и что в каждом. Для студии ремонта это первый экран с кнопкой «Вызвать замерщика», услуги, фото объектов, этапы ремонта, отзывы и форма заявки.

Прототип в КП — фрагмент, а не готовый дизайн: серые блоки без цветов и шрифтов. Он показывает, что вы поняли бизнес и знаете, что поставить на главную, а не продаёт оформление. Назовите и платформу — конструктор, CMS или код — и что заказчик сможет менять сам. От этого зависят цена, сроки и то, кто будет вносить правки после запуска.

Что входит и что нет

Сайт обрастает ожиданиями быстрее, чем SEO: заказчик легко решит, что тексты, фотосъёмка, домен и настройка рекламы входят в цену. Поэтому в КП две колонки. Входит: страницы по структуре, адаптивная вёрстка под телефоны, форма заявки, панель управления и инструкция к ней, подключение Яндекс Метрики, базовые мета-теги. Не входит: тексты и фото, если их не заказали отдельно, домен, хостинг и платные модули, продвижение и реклама. Подробный перечень требований уйдёт в ТЗ — о нём статья «Техническое задание»; в КП хватит 5–8 строк в каждой колонке.

Отдельной строкой — платежи третьим лицам и на кого они оформлены: домен, хостинг, платные шрифты и модули. Домен и хостинг разумно оформлять на заказчика — тогда сайт останется у него, даже если вы расстанетесь. Подробно об этом — во второй части серии.

03Сроки: честно и по неделям

Срок в КП на сайт — не одна дата, а диаграмма по неделям: у каждого этапа есть результат, длительность и момент, когда нужен ответ заказчика. В примере — 8 недель: 1-я неделя — структура и прототип, 2–3-я — дизайн, 4–6-я — вёрстка и программирование, 7-я — наполнение и тестирование, 8-я — запуск и сдача. Прототип и дизайн заказчик согласует до 3 рабочих дней, тексты, фото и цены передаёт до конца 3-й недели.

Срок сайта зависит не только от вас: пока нет текстов, фото и решения по дизайну, работа стоит. Закон это учитывает. По ст. 718 ГК РФ заказчик обязан содействовать подрядчику в случаях, в объёме и в порядке, которые предусмотрены договором. Если он этого не делает, подрядчик вправе требовать возмещения убытков, включая издержки от простоя, либо переноса сроков, либо увеличения цены работы. А если работа стала невозможной из-за действий или упущений заказчика, подрядчик сохраняет право на оплату с учётом выполненной части (п. 2 ст. 718).

Статья 719 идёт дальше. Подрядчик вправе не приступать к работе или приостановить начатую, если заказчик нарушает свои обязанности по договору и это мешает работе, — закон прямо называет непредоставление материала, оборудования и технической документации. То же — когда очевидно, что заказчик не выполнит обязанности в срок. Если договор не предусматривает иного, подрядчик в таких случаях вправе отказаться от договора и потребовать возмещения убытков (п. 2 ст. 719). Для сайта роль материалов играют тексты, фото, логотип и доступы. Поэтому их перечень и сроки передачи записывают в КП и договор: содействие заказчика определяется договором, и то, чего в нём нет, придётся доказывать.

Ст. 718: содействие

• заказчик содействует в случаях, объёме и порядке из договора
• не содействует — перенос сроков, рост цены или возмещение убытков
• работа невозможна из-за заказчика — оплата выполненной части

Ст. 719: встречные обязанности

• нет материалов и работать нельзя — не начинать или приостановить работу
• то же, если очевидно, что материалы не дадут в срок
• если договор не предусматривает иное — отказ от договора и убытки

Работает то, что записано: перечень материалов и сроки ответов — в КП и договоре.

Что записать в блок «От заказчика»:

• Контент. Тексты, фото объектов, цены, логотип — списком и с датой, в примере до конца 3-й недели. Если тексты пишете вы, это отдельная строка в цене.
• Доступы. Домен, хостинг, почта для заявок, Яндекс Метрика — или кто и на чьё имя их регистрирует.
• Ответственный. Один человек, который отвечает на вопросы и согласует этапы от имени заказчика. Когда согласующих пятеро, мнения расходятся, а сроки срываются.
• Сроки ответов. Согласование прототипа и дизайна — до 3 рабочих дней, правки — одним списком на этап.

Простыми словами для КП: срок считается со дня оплаты аванса, у каждого согласования известное число дней, а задержка материалов или ответов сдвигает срок на столько же. Это не угроза, а честное описание: заказчик видит, что быстрый запуск зависит и от него. Отсчёт от аванса допустим: Пленум Верховного Суда РФ прямо приводит пример, когда сроки работ по договору подряда определяются уплатой аванса, а его невнесение влечёт последствия по ст. 719 (п. 23 постановления от 22.11.2016 № 54). Если работа всё-таки встала, сообщите об этом письменно: чего не хватает, с какой даты работа приостановлена и на сколько сдвигается срок.

Срок из КП станет сроком договора. За нарушение начального и конечного сроков, а также промежуточных, если этапы записаны в договор со сроками, отвечает подрядчик — если иное не установлено законом или договором (п. 1 ст. 708 ГК РФ). Поэтому закладывайте в диаграмму свою реальную загрузку, а не самый быстрый сценарий. Как записать этапы, сроки и правки в договор, разберём во второй части серии.

04Цена по этапам и график платежей

Цена в КП на сайт — сумма этапов, а не одна цифра. У каждого этапа — результат, срок и стоимость. В примере минимальный запуск стоит 120 000 ₽: структура и прототип — 15 000 ₽, дизайн — 35 000 ₽, вёрстка и программирование — 50 000 ₽, наполнение, тестирование и запуск — 20 000 ₽. Как посчитать эти суммы — в статье «Смета и модели оплаты»; в КП попадает итог сметы, разложенный по этапам. Цены «от» на сайте исполнителя — например, на странице «Создание сайтов» — годятся для первого разговора, а в КП нужна точная сумма по этапам.

График платежей в примере — три платежа: аванс 30 % (36 000 ₽) при подписании договора, 40 % (48 000 ₽) после согласования дизайна и 30 % (36 000 ₽) после подписания акта. Последний платёж — после сдачи: заказчик видит, что платит за результат, а вы не уходите далеко вперёд без денег. Порядок оплаты пишите в КП так, как он войдёт в договор: если предварительная оплата работы или её этапов договором не предусмотрена, заказчик платит после окончательной сдачи результата (п. 1 ст. 711 ГК РФ).

36 000 ₽48 000 ₽36 000 ₽

• 36 000 ₽ аванс при подписании договора — 30 %
• 48 000 ₽ после согласования дизайна — 40 %
• 36 000 ₽ после подписания акта — 30 %

Рядом с итогом укажите, включён ли в цену НДС, и что меняет цену: новые страницы и функции сверх структуры, тексты, если их пишете вы, срочность. Каждое такое изменение — с ценой и сроком, иначе оно превращается в бесплатную доработку.

05Два варианта: минимальный запуск и расширенный

Сайт почти всегда можно сделать в двух объёмах: быстро запустить главное или сразу сделать всё, что заказчик назвал на брифе. Поэтому в КП на сайт уместны два варианта. Минимальный запуск — рабочий сайт, который решает задачу из первого блока: в примере 10 страниц за 8 недель и 120 000 ₽. Расширенный — тот же сайт с опциями: калькулятор стоимости ремонта, ещё 4 страницы услуг и передача заявок в CRM, всего 14 страниц за 10 недель и 180 000 ₽.

Минимальный запуск

• 10 страниц: главная, 4 услуги, цены, портфолио, отзывы, о компании, контакты
• срок — 8 недель
• цена — 120 000 ₽

Расширенный

• + калькулятор: 30 000 ₽ и неделя
• + 4 страницы услуг: 20 000 ₽ и неделя
• + заявки в CRM: 10 000 ₽, срок тот же
• 14 страниц, 10 недель, 180 000 ₽

У каждой опции — цена и срок: расширенный состав по цене минимального не складывается.

Чтобы заказчик не выбирал «всё за минимальную цену», показывайте опции по одной и у каждой — цену и срок: калькулятор — плюс 30 000 ₽ и неделя, четыре страницы услуг — плюс 20 000 ₽ и неделя, передача заявок в CRM — плюс 10 000 ₽ без изменения срока. Так видно, из чего складывается разница между вариантами, и торг превращается в выбор состава: убрать калькулятор — минус 30 000 ₽ и неделя. Снизить цену расширенного варианта, ничего не убрав из состава, — значит работать бесплатно или в спешке.

Отметьте рекомендуемый вариант и объясните выбор задачей: «Рекомендуем минимальный запуск: сайт нужен к весеннему сезону, а калькулятор лучше делать по реальным заявкам». Опции, которые не вошли, не пропадают — они становятся этапами развития сайта. Покажите их в конце КП: «Через 2–3 месяца после запуска посмотрим заявки в Метрике и решим, нужен ли калькулятор». Заказчику проще согласиться на минимальный запуск, когда он видит, как сайт будет расти, а у вас появляется повод для следующего договора.

Каждый вариант — рабочий. «Эконом» без формы заявки или с чужим шаблоном, который заведомо не решит задачу, только запутает выбор. Условия оплаты, гарантии и согласований у вариантов одинаковые, различаются состав, срок и цена.

06Гарантия, портфолио и следующий шаг

Гарантия — ответ на страх заказчика «сдадут и пропадут». Напишите срок и что в неё входит: например, 3 месяца после запуска вы бесплатно исправляете ошибки, если сайт работает не так, как описано в ТЗ. Новые страницы, функции и правки «по вкусу» в гарантию не входят — это доработки. Гарантийный срок обычно устанавливают договором (ст. 722 ГК РФ), поэтому в КП пишите тот, под которым готовы подписаться. Отказ от гарантии ответственности не снимает: если гарантийный срок не установлен, заказчик может предъявить требования о недостатках, обнаруженных в разумный срок, но в пределах двух лет со дня передачи результата, если иные сроки не установлены законом, договором или обычаями делового оборота (п. 2 ст. 724).

Рядом с гарантией — вариант поддержки после неё: пакет часов в месяц на обновления, резервные копии и мелкие правки. В примере — 8 часов в месяц за 12 000 ₽. Это честный ответ на вопрос «кто будет поддерживать сайт», а для вас — повторные деньги. Если вы занимаетесь и SEO, предложите продолжить продвижением: заказчику нужен не сайт сам по себе, а заявки с него.

Портфолио в КП на сайт — сильный аргумент: заказчик оценивает глазами. Покажите 2–3 похожих проекта — по задаче, нише или объёму — с тем, что сделали, за какой срок, и ссылкой на работающий сайт. Публикуйте работы с разрешения заказчиков, а чужие работы, шаблон конструктора или макет, который не дошёл до запуска, за свой проект не выдавайте. Похожих проектов нет — покажите ближайшие и объясните, что из них перенесёте.

Последний блок — следующий шаг с датой и срок действия: «Предлагаю созвон в среду, 14 октября: покажу прототип главной и диаграмму сроков. Если условия подходят, пришлю проект договора в течение 2 рабочих дней. Предложение действует до 6 ноября 2026 года». Как оформить и отправить КП, какую оговорку об оферте поставить и когда напоминать о себе — в той же статье о КП на SEO. Одно отличие: прототип и диаграмму сроков лучше показать на созвоне с демонстрацией экрана, тогда вопросы по структуре заказчик задаст сразу. Как перейти от согласованного КП к договору — в статье «Договор подряда на сайт».

07Ошибки в КП на сайт

Каждая из этих ошибок либо превращает КП в прайс, либо закладывает спор в будущий договор.

• КП без структуры. «Сайт-визитка, 5–7 страниц, адаптивный дизайн» — заказчик не видит своего сайта и сравнивает предложения только по цене. Схема страниц и прототип главной занимают одну-две страницы КП и сразу отличают вас от шаблона.
• Цена без этапов. Одна цифра за весь сайт не объясняет, за что аванс и сколько стоит сделанное, если проект остановится на середине. А если работа стала невозможной из-за действий или упущений заказчика, подрядчик сохраняет право на оплату с учётом выполненной части (п. 2 ст. 718 ГК РФ) — посчитать её проще, когда у каждого этапа есть цена.
• «Сайт за три дня». Такой срок реален разве что для шаблона без контента заказчика. Обещание попадёт в договор, а за просрочку отвечает подрядчик. Честный срок — по неделям, с согласованиями.
• Дизайн бесплатно в подарок к КП. Готовый макет главной до договора — дни работы, которые могут не окупиться: заказчик сравнит три бесплатных дизайна и выберет по цене. Показывайте прототип и портфолио, а дизайн делайте первым оплачиваемым этапом.
• Нет оговорки о контенте и сроках ответов. Тогда каждая неделя ожидания текстов выглядит как ваша просрочка. Список материалов с датами, срок согласований и фраза «срок сдвигается на время задержки» защищают обе стороны.

Последняя проверка перед отправкой — четыре вопроса из начала статьи: что заказчик получит, когда, за сколько и что нужно от него самого. Если на какой-то из них КП не отвечает, допишите блок. Заказчику тот же список поможет сравнивать предложения: где нет структуры, этапов и условий о контенте, там споры начнутся после аванса.

Термины

Коммерческое предложение на сайт

Документ, в котором исполнитель показывает заказчику будущий сайт: структуру, этапы и сроки, цену по этапам и условия работы.

Структура сайта

Перечень страниц и связей между ними — схема, по которой видно, из чего будет состоять сайт.

Прототип

Схема страницы без дизайна: какие блоки на ней будут, в каком порядке и что в каждом.

Этап работ

Часть проекта со своим результатом, сроком и ценой, которую сдают заказчику на согласование.

Содействие заказчика

Обязанность заказчика помогать подрядчику в случаях, объёме и порядке, предусмотренных договором подряда (ст. 718 ГК РФ).

Встречные обязанности заказчика

То, что заказчик должен сделать по договору, чтобы подрядчик мог работать, — например, передать материалы; без них подрядчик вправе не начинать или приостановить работу (ст. 719 ГК РФ).

Минимальный запуск

Вариант сайта с набором страниц и функций, достаточным для главной задачи; остальное переносят в этапы развития.

Гарантийный срок

Срок после сдачи, в течение которого заказчик вправе предъявить требования о недостатках результата работы (ст. 722 и 724 ГК РФ).

Вопросы и ответы

Что должно быть в коммерческом предложении на создание сайта?

Девять блоков: задача заказчика его словами, решение со структурой и прототипом ключевой страницы, этапы и сроки по неделям, что входит и что нет, стоимость по этапам и график платежей, что нужно от заказчика, гарантия и поддержка, портфолио и следующий шаг со сроком действия предложения.

Как указать сроки разработки сайта в КП?

По этапам и неделям: что делается на каждом этапе, когда нужны материалы и сколько дней у заказчика на согласование. Срок удобно считать со дня оплаты аванса и прямо написать, что при задержке материалов или ответов он сдвигается на время задержки.

Можно ли перенести сроки, если заказчик не дал материалы для сайта?

Да. По ст. 718 ГК РФ, если заказчик не содействует подрядчику, тот вправе требовать переноса сроков, увеличения цены или возмещения убытков, а по ст. 719 — не приступать к работе или приостановить её. Обязанности заказчика должны быть записаны в договоре, а о приостановке лучше сообщить письменно.

Нужно ли делать бесплатный дизайн к коммерческому предложению?

Не стоит: это дни работы, которые могут не окупиться. Для решения заказчику достаточно структуры, прототипа ключевой страницы и портфолио, а дизайн — первый оплачиваемый этап.

Сколько вариантов сайта предлагать в КП?

Обычно два: минимальный запуск, который решает главную задачу, и расширенный с опциями. У каждой опции — цена и срок; один вариант рекомендуйте и объясните почему.

Какую гарантию указать в КП на сайт?

Срок и что в неё входит: например, 3 месяца после запуска исправление ошибок, если сайт работает не по ТЗ. Новые функции и правки «по вкусу» — это доработки, а гарантийный срок потом войдёт в договор подряда.

Статья — справочный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Нормы, ставки и лимиты указаны на 5 октября 2026; перед подписанием договора или выбором налогового режима сверьтесь с действующей редакцией закона или с юристом.