Переговоры, возражения и подписание договора на SEO

01Подготовка: ваши границы

Переговоры часто проигрывают ещё до встречи — когда не решили, на что готовы согласиться. Поэтому заранее запишите для себя три вещи: нижнюю границу цены, минимальный срок работы и список возможных уступок.

Нижняя граница — сумма, ниже которой проект не окупает ваши часы. Её считают от объёма работ и своей ставки, а не от цен конкурентов, — как это сделать, разобрано в статье о цене и моделях оплаты. Минимальный срок — время, за которое можно сделать работу и увидеть первые изменения. Пример: вы не берёте проекты короче трёх месяцев и говорите об этом сразу.

Уступать можно в том, что не портит работу. Срок оплаты: пример — вместо 40 000 ₽ за месяц вперёд 20 000 ₽ до старта и 20 000 ₽ через две недели. Состав пакета: меньше страниц или текстов. Этапность: сначала аудит и техника, потом контент. Обсуждаются и формат отчётов, и частота созвонов.

Не уступают трём вещам. Первое — качество: если бюджет меньше, уменьшают объём, а не делают то же самое хуже. Пример: пакет за 40 000 ₽ включает техническую работу, четыре текста и отчёт, а клиент готов на 30 000 ₽. Тексты, которые в вашем расчёте стоят 10 000 ₽, убирают, остальное делают в полную силу. Второе — обещания позиций: их решают поисковые системы. Третье — порядок старта: договор и предоплата до начала работ.

Можно обсуждать

• срок оплаты — например, частями: до старта и через две недели
• состав пакета — меньше страниц или текстов
• этапность — сначала аудит и техника, потом контент
• формат отчётов и частоту созвонов

Не уступать

• качество: меньше бюджет — меньше объём, а не хуже работа
• обещания позиций — их решают поисковые системы
• порядок старта: договор и предоплата до начала работ

Любая уступка — в обмен на что-то: оплату сразу трёх месяцев, длинный срок договора или кейс в портфолио.

Любая уступка — в обмен на что-то: скидку дают за оплату сразу трёх месяцев, за длинный срок договора или за разрешение показать проект в портфолио. И узнайте до встречи, кто принимает решение и подписывает договор, — этот вопрос входит в бриф первой встречи. Если на переговорах нет того, кто подписывает, договорённости придётся пересказывать заново, а с ними и аргументы.

02Семь возражений и что на них ответить

Возражение — не отказ, а вопрос, который клиент не задал прямо. Сначала выясните, что за ним стоит, потом отвечайте. Для каждого возражения ниже — что обычно за ним стоит, что ответить и что предложить.

«Дорого»

Что за этим стоит. Клиент сравнивает с более дешёвым предложением, упирается в бюджет или не понимает, за что платит.

Ответ. «Дорого по сравнению с чем? Давайте сравним, что входит в каждое предложение: сколько страниц, какие работы, какие отчёты».

Предложение. Если бюджет и правда меньше, уменьшите объём, а не цену того же объёма: меньше страниц, без текстов, поэтапный старт.

«Дайте гарантию топ-10»

Что за этим стоит. Страх заплатить за процесс без результата и опыт с исполнителями, которые обещали и не сделали.

Ответ. «Позиции определяют поисковые системы, гарантировать их не может никто. Я отвечаю за объём и качество работ, сроки и понятные отчёты».

Предложение. Измеримые показатели работы: что и к какому сроку будет сделано. Ориентиры по видимости и трафику — как цели, а не обязательства. И право клиента расторгнуть договор. Как сделать прогноз, не превращая его в обещание, — в статье об аудите и прогнозе до договора.

«Оплата только за результат»

Что за этим стоит. Желание переложить риск на исполнителя или опыт, когда платили за работу, а роста не увидели.

Ответ. «Результат зависит не только от меня: от того, внедряются ли правки, от цен, от работы продавцов. Если платить только за позиции или трафик, мы будем спорить о том, что и как считать».

Предложение. Фиксированная оплата, которая покрывает ваши часы, плюс бонус за согласованные показатели, которые обе стороны видят в одних и тех же данных. Риск делится, а не перекладывается целиком. Почему модель «только за результат» опасна для обеих сторон, разобрано в той же статье о цене и моделях оплаты.

«У нас уже был SEO-шник — ничего не вышло»

Что за этим стоит. Потраченные деньги и недоверие ко всем исполнителям сразу.

Ответ. «Расскажите, что делали и какие были отчёты. Посмотрим, что сработало, а что нет, — повторять чужие ошибки незачем».

Предложение. Разбор прошлой работы в платном аудите, ежемесячные отчёты и доступы, которые остаются у клиента: аккаунты в сервисах аналитики оформлены на него, а не на вас.

«Давайте сначала месяц бесплатно»

Что за этим стоит. Желание проверить вас без риска, иногда — привычка получать работу даром.

Ответ. «За месяц поисковые системы могут не успеть учесть изменения, так что бесплатный месяц ничего не докажет ни вам, ни мне».

Предложение. Короткий платный пилот с фиксированным объёмом — о нём в следующем разделе.

«Сделайте за неделю»

Что за этим стоит. Срочность — запуск, сезон, срок у руководителя — или ожидание, что SEO работает как реклама.

Ответ. «За неделю можно найти и исправить критичные технические ошибки. Но когда поисковики учтут изменения, решают они, а не я».

Предложение. Первый этап из того, что реально сделать за неделю, а если трафик нужен сейчас — параллельно контекстная реклама.

«Мы подумаем»

Что за этим стоит. Сомнения, которые клиент не назвал, решение за кем-то другим, сравнение с конкурентами или вежливый отказ.

Ответ. «Конечно. Что нужно, чтобы принять решение? Кто ещё участвует? Какие вопросы остались?»

Предложение. Следующий шаг с датой: созвон в четверг, сводка на одну страницу для руководителя. Не растягивать паузу помогает срок действия предложения — о нём в статье о коммерческом предложении. Если после двух напоминаний ответа нет, остановитесь.

03Пилот и когда лучше отказаться

Когда клиент сомневается, а уступать уже нечего, предложите пилот — короткий платный этап с фиксированным объёмом, ценой и сроком. Клиент рискует небольшой суммой, вы получаете деньги за работу, и обе стороны видят, как им работается вместе.

Удобных форматов два. Платный аудит: технический аудит, анализ конкурентов, семантика по ключевым разделам и план работ. Или первый месяц с закрытым списком работ: что будет сделано и в каком виде клиент это получит. Обещаний трафика в пилоте нет — за короткий срок поисковики могут не успеть учесть изменения.

Как предложить: «Давайте начнём с аудита: две недели, на выходе — отчёт с ошибками по приоритетам и план на три месяца. Устроит план — перейдём на ежемесячную работу, нет — отчёт останется у вас». Пример цены такого аудита — 25 000 ₽; иногда её засчитывают в оплату первого месяца. Пилот тоже оформляют договором или офертой со счётом.

Иногда правильный итог переговоров — отказ. Признаки клиента, с которым лучше не начинать:

• Требует гарантию позиций с неустойкой. Это заранее согласованный спор.
• Просит «серые» методы. Накрутку поведенческих факторов, массовую покупку ссылок, чужие тексты — риск санкций для сайта и для вашей репутации.
• Не хочет договора и предоплаты. «Начинайте, бумаги потом» обычно означает и оплату потом.
• Бюджет ниже вашей границы, а объём урезать нельзя. Вы будете работать в минус или хуже, чем умеете.
• Некому внедрять правки. Нет доступа к сайту, нет разработчика, и клиент не готов это решить.
• Недоступен тот, кто решает. Вы говорите только с посредником, который ничего не может согласовать.

Отказывайте коротко и вежливо. Если можете, предложите формат, который клиенту подойдёт, или порекомендуйте коллегу.

04Кто подписывает и как проверить клиента

Клиент сказал «да». До старта осталось несколько шагов: проверить, кто подписывает и с кем вы заключаете договор, выбрать способ заключения, получить предоплату, передать доступы и назначить ответственных.

Кто подписывает

От имени компании без доверенности действует руководитель — обычно генеральный директор, его полномочия определены уставом. Кто это, видно в выписке из ЕГРЮЛ. Бывает, что таких лиц несколько и они действуют только совместно, — это тоже указано в реестре, и тогда нужны подписи всех.

Любой другой сотрудник подписывает по доверенности. Попросите копию и проверьте: выдана руководителем, есть право подписывать такие договоры, срок не истёк. Если срок в доверенности не указан, она действует год со дня выдачи. Это не формальность: договор, подписанный без полномочий, считается заключённым от имени того, кто подписал, пока компания его не одобрит.

Проверка контрагента

Выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП бесплатно формирует сервис ФНС «Предоставление сведений из ЕГРЮЛ/ЕГРИП в электронном виде» — это PDF с электронной подписью налогового органа. Сверьте с договором название, ИНН, ОГРН и адрес. Убедитесь, что компания не ликвидируется и в реестре нет записи о недостоверности сведений. Налоговую задолженность, отчётность и подключение к электронному документообороту (ЭДО) показывает сервис «Прозрачный бизнес», а судебные споры — «Картотека арбитражных дел».

Если клиент — самозанятый, его статус проверяют по ИНН на нужную дату в сервисе ФНС «Проверить статус налогоплательщика налога на профессиональный доход (самозанятого)». Клиент вправе так же проверить вас, поэтому держите реквизиты и подтверждение статуса под рукой — подробнее в статье о выборе между самозанятостью, ИП и ООО.

Чей шаблон договора

Удобнее работать по своему шаблону: вы знаете каждый пункт, он написан под SEO, и согласование идёт быстрее. Крупные компании часто присылают свой договор — его читают целиком, с приложениями. Внимательнее всего — к предмету (не записан ли результатом рост позиций), приёмке (есть ли у клиента срок на подписание акта), оплате (нет ли долгой отсрочки), ответственности (есть ли предел неустойки) и правам (не уходят ли вместе с текстами ваши инструменты).

Правки вносят в режиме исправлений или оформляют протоколом разногласий: пункт, редакция клиента, ваша редакция, итог. По закону ответ на иных условиях — не акцепт, а новая оферта (ст. 443 ГК РФ). Договор заключён, когда стороны согласовали все существенные условия в нужной форме (ст. 432 ГК РФ).

05Три способа заключить договор

Сделки организаций между собой и с гражданами закон требует совершать в простой письменной форме, сделки граждан между собой — если сумма больше 10 000 ₽ (ст. 161 ГК РФ). Письменная форма — не обязательно бумага: ст. 434 ГК РФ допускает один подписанный документ, обмен письмами и электронными документами, а также принятие письменной оферты действием.

Подписи на бумаге

Один документ, подписанный сторонами, в двух экземплярах. Такой договор понятен любой бухгалтерии, но обмен оригиналами затягивается, если вы в разных городах. Печать не обязательна: ООО вправе, но не обязано её иметь, а скреплять договор печатью нужно, только если этого требует закон или так договорились стороны. Факсимиле — клише или картинка подписи — допустимо лишь в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон (п. 2 ст. 160 ГК РФ). Без такого соглашения документ рискует оказаться неподписанным.

Электронные документы и ЭДО

Требование о подписи выполнено, если способ позволяет достоверно определить, кто выразил волю (п. 1 ст. 160 ГК РФ). На практике это обмен сканами подписанного договора по почте. Чтобы в споре было проще доказать, от кого пришёл документ, впишите в договор адреса почты сторон и условие, что документы с них имеют силу, и храните переписку.

Надёжнее — электронная подпись. Документ с квалифицированной подписью равнозначен бумажному с собственноручной подписью без дополнительных соглашений. Простая подпись (например, код из СМС в сервисе подписания) и неквалифицированная равнозначны собственноручной, только если это предусмотрено законом или соглашением сторон (ст. 6 закона № 63-ФЗ). В соглашении о простой подписи нужны правила, как определить подписавшего, и обязанность хранить ключ в тайне (ст. 9). Руководитель компании подписывает квалифицированной подписью, сертификат которой выдаёт удостоверяющий центр ФНС, а сотрудник — своей квалифицированной подписью с доверенностью в электронной форме (ст. 17.2). Подключён ли клиент к ЭДО, видно в «Прозрачном бизнесе».

Оферта и оплата счёта

Оферта — предложение заключить договор, в котором есть его существенные условия (ст. 435 ГК РФ); для SEO это прежде всего перечень работ. Её направляют конкретному клиенту или публикуют на сайте как публичную оферту для всех (ст. 437). Оплата счёта в срок для акцепта считается акцептом (п. 3 ст. 438), а письменная форма — соблюдённой (п. 3 ст. 434).

Это удобно для небольших клиентов и пилотов: без подписей и обмена оригиналами. В счёте сошлитесь на оферту, в оферте напишите, что оплата счёта — акцепт. Реклама и прайс-лист на сайте — лишь приглашение делать оферты, если прямо не сказано иное, а КП обычно помечают «не является офертой». Поэтому оферту оформляют отдельным документом и так его и называют. Если клиент хочет менять условия, нужен обычный договор. И помните: если стороны договорились заключить договор в определённой форме, он заключён только после того, как эта форма соблюдена (п. 1 ст. 434).

Подписи на бумаге

• один документ в двух экземплярах
• печать — только если требует закон или так договорились
• факсимиле — только если это предусмотрено соглашением

Электронные документы и ЭДО

• сканы по почте с адресов, указанных в договоре
• квалифицированная подпись — без отдельного соглашения
• простая подпись — только по закону или соглашению сторон

Оферта и оплата счёта

• в оферте — перечень работ, цена и сроки
• оплата счёта в срок для акцепта — это акцепт
• подходит для пилота и небольших клиентов

06Перед подписью и после неё

Перед подписью пройдите по короткому списку. Если пункта нет или он записан не так, как договорились, — сначала правки, потом подпись.

• Предмет и перечень работ. Что именно вы делаете каждый месяц.
• Результат и KPI. Показатели работы — без гарантий позиций.
• Порядок оплаты. Размер предоплаты, сроки, что будет при задержке.
• Акты. Как часто и за какой срок клиент подписывает их или присылает возражения.
• Доступы. Какие, к какому сроку, на чьё имя оформлены аккаунты.
• Права на тексты. Когда и в каком объёме переходят к клиенту.
• Ответственность и расторжение. Предел неустойки, срок уведомления, расчёты при выходе.

Каждый из этих пунктов подробно разобран во второй части серии — «Договор по пунктам».

Отдельно — о предоплате. Если её нет в договоре подряда, заказчик платит после сдачи работы (ст. 711 ГК РФ), а услуги оплачивают в сроки, указанные в договоре (ст. 781 ГК РФ). Поэтому условие пишут прямо: работы начинаются после поступления предоплаты и предоставления доступов. Тогда, пока оплаты нет, вы вправе не приступать к работе (ст. 328 ГК РФ). А без подписанного договора не закреплены ни объём, ни цена, ни сроки — в споре всё это придётся доказывать перепиской.

После подписи — четыре дела. Выставьте счёт. Получите доступы к Яндекс Вебмастеру, Яндекс Метрике и админке сайта — по отдельным учётным записям, а не паролем владельца. Назначьте ответственных: кто со стороны клиента согласует тексты, внедряет правки и подписывает акты, кто отвечает с вашей стороны. Согласуйте план первого месяца с датой первого отчёта. Подписанные документы храните в папке проекта — как её вести, описано в материале о делопроизводстве в SEO-проекте.

1. Счётвыставить сразу; работы — после предоплаты
2. ДоступыВебмастер, Метрика, админка — по отдельным учётным записям
3. Ответственныекто согласует, кто внедряет правки, кто подписывает акты
4. План первого месяцазадачи и дата первого отчёта

07Ошибки на последнем шаге

• Устные договорённости. Договор с организацией закон требует заключать письменно. Если формы нет, в споре нельзя ссылаться на свидетелей — только на письменные и другие доказательства (ст. 162 ГК РФ). Всё, о чём договорились на созвоне, подтвердите письмом.
• Работа до подписания. «Начинайте, бумаги догонят» — а через месяц клиент передумал или хочет другую цену.
• Подпись договора клиента без чтения. Неустойку без предела, приёмку без срока и оплату через два месяца после акта вы принимаете своей подписью.
• «С актами разберёмся потом». Без подписанных актов труднее доказать, что работа сделана и принята. Подписывайте их по графику из договора.
• Скидка без уменьшения объёма. Скидка «на старт» быстро становится новой ценой.
• Обещание позиций ради сделки. Обещание, которое вы не контролируете, — готовый повод для спора об оплате.

Короткое правило последнего шага: подпись, предоплата, доступы — и только потом работа.

Термины

Оферта

Предложение заключить договор, достаточно определённое и содержащее его существенные условия (ст. 435 ГК РФ).

Акцепт

Полное и безоговорочное принятие оферты; акцептом считается и оплата счёта в срок, установленный для акцепта (ст. 438 ГК РФ).

Протокол разногласий

Документ, в котором стороны сводят спорные пункты договора: редакцию каждой стороны и согласованный текст.

Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП

Сведения из государственного реестра о компании или ИП: реквизиты, статус, кто действует без доверенности.

Доверенность

Письменное уполномочие, которое одно лицо выдаёт другому для представительства перед третьими лицами (ст. 185 ГК РФ).

Простая электронная подпись

Подпись, которая кодами, паролями или иными средствами подтверждает, что её сформировало определённое лицо (ст. 5 закона № 63-ФЗ).

ЭДО

Электронный документооборот: обмен документами в электронном виде, как правило через оператора и с квалифицированной подписью.

Пилот

Короткий платный этап с фиксированными объёмом, ценой и сроком, после которого стороны решают, работать ли дальше.

Вопросы и ответы

Можно ли заключить договор на SEO по электронной почте?

Да. ГК РФ разрешает заключить договор обменом электронными документами, если способ позволяет достоверно определить, кто выразил волю (п. 2 ст. 434, п. 1 ст. 160). Чтобы это было проще доказать, укажите в договоре адреса почты сторон и храните переписку.

Нужна ли печать на договоре с ООО?

Не обязательно. ООО вправе, но не обязано иметь печать, а скреплять договор печатью нужно, только если этого требует закон или стороны сами так договорились.

Что ответить клиенту, который требует гарантию топ-10?

Честно сказать, что позиции определяют поисковые системы и гарантировать их не может никто. Вместо гарантии предложите перечень работ со сроками, понятные отчёты, ориентиры по видимости и трафику как цели и право клиента расторгнуть договор.

Как проверить, что договор подписывает уполномоченный человек?

Сформируйте бесплатную выписку из ЕГРЮЛ на сайте ФНС: в ней указано, кто вправе действовать от имени компании без доверенности. Если подписывает другой сотрудник, попросите доверенность, проверьте, кем она выдана, полномочия и срок, и сохраните копию.

Можно ли начать работу до подписания договора?

Можно, но это риск: без подписанного договора не закреплены объём, цена и сроки, а договорённости придётся доказывать перепиской. Безопаснее начинать после подписи и предоплаты.

Что такое договор-оферта и кому он подходит?

Это предложение заключить договор на изложенных условиях, которое клиент принимает, оплатив счёт в срок для акцепта (п. 3 ст. 438 ГК РФ). Подходит для небольших клиентов и пилотов, если в оферте есть перечень работ, цена и сроки.

Статья — справочный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Нормы, ставки и лимиты указаны на 5 октября 2026; перед подписанием договора или выбором налогового режима сверьтесь с действующей редакцией закона или с юристом.