Как зарабатывать на создании сайтов: от заявки до сдачи и поддержки

01Фрилансер, студия или наём

Делать сайты на заказ можно в трёх форматах. В найме — в студии, агентстве или в штате компании — заказчиков и задачи даёт работодатель, он же удерживает налог с зарплаты. Продавать не нужно, но доход ограничен окладом, а проекты выбираете не вы. Здесь этот формат — только для сравнения.

Фрилансер работает на себя и отвечает за всё: заявки, бриф, смету, договор, сроки, сдачу и оплату. Одни берут часть работы — дизайн и вёрстку — и становятся подрядчиками студий или других фрилансеров. Другие ведут полный цикл, от прототипа до запуска, а копирайтера, фотографа или программиста привлекают на отдельные задачи. Чем шире цикл, тем выше чек и тем больше ответственность: заказчику всё равно, кто в вашей цепочке сорвал срок.

Небольшая студия или команда — следующий шаг. Вы продаёте, ведёте проекты и отвечаете за качество, а дизайн, разработку и тексты делят несколько человек. Проектов можно вести больше, но появляются расходы на людей и задача загружать их каждый месяц. Самозанятый не вправе иметь работников по трудовому договору, поэтому команду собирают из подрядчиков либо переходят на ИП или ООО.

Что вы продаёте: конструктор, CMS или код

Заказчик покупает не технологию, а сайт под свою задачу, но от платформы зависят сроки, цена, риски и то, насколько он будет привязан к ней и к вам. Из чего вообще состоит сайт, разобрано на странице «Что такое сайт».

Конструктор — самый быстрый путь: готовые блоки, хостинг и обновления на стороне платформы. Сайт запускают за дни или недели, но заказчик платит платформе подписку и ограничен её функциями. Перенести такой сайт на свой хостинг часто нельзя или можно лишь частично, так что уход с платформы обычно означает новый сайт — условия экспорта проверьте до старта.

CMS — система управления сайтом, которую ставят на хостинг. Возможностей больше, сайт можно перенести к другому хостеру и передать другому разработчику. Плата за это — больше работы на старте и регулярные обновления системы и модулей, без которых растут риски взлома и поломок. Лицензию платной CMS лучше оформлять на заказчика.

Сайт на коде — на фреймворке или с нуля — даёт полную свободу, но делается дольше и стоит дороже. От платформы заказчик не зависит, зато зависит от разработчика: без документации, доступа к репозиторию и понятного кода сменить исполнителя трудно. Это честно говорят на брифе и учитывают в договоре.

Конструктор

• запуск за дни или недели
• хостинг и обновления — у платформы, заказчик платит подписку
• возможности — в пределах функций платформы
• перенести на свой хостинг часто нельзя

CMS

• больше работы на старте
• систему и модули нужно обновлять
• можно перенести к другому хостеру
• можно передать другому разработчику

Код

• полная свобода, но дольше и дороже
• от платформы заказчик не зависит
• нужны документация и доступ к репозиторию
• зависимость — от разработчика

Платформу выбирают под задачу заказчика, а её ограничения честно называют на брифе.

02Путь проекта: 16 шагов

Каждый проект проходит одни и те же шаги. Первые семь ведут к договору и авансу, следующие семь — к сдаче и финальной оплате, последние два начинаются после запуска. Ниже — суть каждого шага и где о нём прочитать подробно.

1. Заявка. Заказчик пишет сам, приходит по рекомендации или откликается на ваше предложение. Чтобы заявки шли постоянно, а не от случая к случаю, нужно несколько каналов — о них в статье «Где искать заказчиков».
2. Бриф. Вы выясняете, зачем нужен сайт, кто его посетители, что есть у конкурентов, какие материалы готовы, какие бюджет и срок у заказчика. По ответам видно, стоит ли браться за проект. Вопросы и порядок встречи — в статье «Бриф на сайт».
3. Структура и прототип. Список страниц и схема их блоков показывают будущий сайт ещё до дизайна. Это самый дешёвый момент для перемен: передвинуть блок в прототипе — минуты, переделать свёрстанную страницу — часы. Подробно — в статье «Структура и прототип».
4. Смета. По прототипу вы считаете часы и цену по этапам. Смета бывает твёрдой или приблизительной; если договор подряда не говорит иное, цена считается твёрдой. Как считать и какие модели оплаты бывают — в статье «Смета и модели оплаты».
5. Техническое задание. ТЗ описывает, что именно вы делаете: страницы, функции, формы, интеграции, устройства, кто готовит тексты и фото, — и требования закона к сайту, например к формам с персональными данными. По ТЗ сайт и принимают, поэтому всё, чего в нём нет, — отдельная смета, а не бесплатная правка. Как написать — в статье «Техническое задание».
6. Коммерческое предложение. КП собирает задачу, решение, этапы, сроки и цену в один документ, который заказчик может показать руководителю. Структура и пример — в статье «Коммерческое предложение».
7. Договор подряда и аванс. Договор закрепляет ТЗ, этапы, сроки, правки и приёмку, оплату, права на сайт, домен и доступы. Работу начинают после подписи и аванса, а аванс должен быть прописан в договоре: без этого условия требовать его нельзя. Пункты договора — в статье «Договор подряда на сайт».
8. Дизайн. По прототипу вы рисуете макеты главных страниц, заказчик вносит правки и утверждает их письменно. Сколько кругов правок входит в цену, записано в договоре.
9. Вёрстка и разработка. Макеты превращаются в работающий сайт: вёрстка под разные экраны, настройка CMS или конструктора, формы, интеграции. Работают на тестовом адресе, закрытом от поисковиков.
10. Контент. Тексты, фото, цены, реквизиты. Здесь проекты чаще всего и встают: материалы обещают «завтра», а срок сдачи едет. Кто готовит контент и к какому сроку, решают ещё в ТЗ.
11. Тестирование. Вы проверяете сайт по ТЗ: страницы, формы и доставку заявок, скорость, вид на телефонах и в разных браузерах.
12. Запуск. Сайт переносят на рабочий домен и хостинг, открывают для поисковиков, подключают аналитику и проверяют, что заявки доходят.
13. Сдача-приёмка и акт. Заказчик проверяет сайт по ТЗ и подписывает акт или перечисляет замечания. Расхождения с ТЗ вы исправляете, новые пожелания — отдельная работа. Подписанный акт — главная веха: за ним следует финальная оплата, и с приёмки, если договор не говорит иное, начинается гарантийный срок.
14. Финальная оплата. Последний платёж приходит после акта. Чем он меньше, тем меньше вы теряете, если заказчик тянет с оплатой, — поэтому основную часть цены лучше получить авансом и за этапы.
15. Гарантийный срок. В течение срока из договора вы отвечаете за недостатки своей работы. Если срок не указан, ответственность не исчезает: по ГК РФ заказчик может заявить о недостатках, найденных в разумный срок, но в пределах двух лет со дня передачи результата, если договор не устанавливает иное. Что гарантия не покрывает — например, поломки после чужих правок, — тоже пишут в договоре.
16. Поддержка. После запуска сайту нужны обновления, резервные копии, правки, новые страницы, продвижение. Это отдельный договор и ежемесячная оплата — повторный доход, о котором следующий раздел.

В центре пути — сдача-приёмка: до неё деньги приходят авансом и за утверждённые этапы, после — финальный платёж, гарантия и поддержка. Заказчик принимает сайт по ТЗ, а не по настроению, поэтому шаги можно проходить быстрее, но не пропускать.

03Как устроен доход

В SEO клиент платит каждый месяц за процесс — работы и отчёт, — и деньги приносит петля продлений; этот путь разобран в статье «Как зарабатывать на SEO». Сайт продают как результат: его делают, сдают и принимают. Поэтому на создание сайта чаще заключают договор подряда, а не оказания услуг: подрядчик обязуется выполнить работу по заданию заказчика и сдать результат, а заказчик — принять и оплатить его. Отсюда этапы, промежуточная и итоговая приёмка, акт и гарантия на недостатки — подробно о них во второй части серии.

Из этой логики следует, как приходят деньги. Проектная выручка разовая и делится на части: аванс до старта, оплата этапов после утверждения дизайна или вёрстки и финальный платёж после акта. Если в договоре нет ни аванса, ни оплаты этапов, по ГК РФ заказчик платит всю цену после окончательной сдачи результата — и до конца проекта вы работаете в долг.

Повторная выручка — то, что заказчик платит после запуска: поддержка (обновления, резервные копии, мелкие правки), доработки (новые разделы и функции), администрирование (наполнение и публикации) и SEO. Её продают знакомому заказчику, который уже видел вашу работу, — без нового брифа, сметы, КП и переговоров. Если хотите добавить к сайтам продвижение, начните с обучения SEO с нуля: заказчику нужен не сайт сам по себе, а клиенты с него.

Без повторных денег доход получается рваным. Проекты приходят неравномерно: в одном месяце два аванса, в другом — ни одного. Финальный платёж зависит от того, когда заказчик пришлёт контент и проверит сайт, и может сдвинуться на недели. А пока вы делаете текущий проект, искать следующий некогда, и после сдачи начинается пауза. Ежемесячная поддержка нескольких сайтов не заменяет проекты, но закрывает часть провалов между ними.

04Пример: сколько нужно проектов

Пример. Допустим, сайт для небольшой компании — прототип, дизайн, вёрстка, настройка CMS, наполнение и тесты — занимает 80 часов. Ваша ставка — 1 500 ₽ в час: это условная цифра, а не средняя цена на рынке. Цена проекта — 80 × 1 500 = 120 000 ₽. Оплата по этапам: аванс 50 % — 60 000 ₽ до старта, 30 % — 36 000 ₽ после утверждения дизайна, 20 % — 24 000 ₽ после подписания акта.

Заказчик — компания, вы самозанятый, поэтому налог — 6 %, или 7 200 ₽ с проекта; с оплат от физлиц ставка — 4 %. Свои рабочие инструменты — программы для дизайна, сервисы проверки, тестовый хостинг — обходятся, допустим, в 4 800 ₽ на проект. С проекта остаётся 120 000 − 7 200 − 4 800 = 108 000 ₽.

7 200 ₽4 800 ₽108 000 ₽

• 7 200 ₽ налог самозанятого, 6 %
• 4 800 ₽ свои инструменты: программы, сервисы, хостинг
• 108 000 ₽ остаётся вам

Цифры условные: подставьте свои часы, ставку, налог по своему статусу и расходы.

Цель — 100 000 ₽ на руки в месяц, то есть 1 200 000 ₽ в год. Делим на 108 000 ₽ — около 11,1, значит, нужно 12 проектов в год, по одному в месяц. Они дают 1 440 000 ₽ выручки и 1 296 000 ₽ на руки — в среднем 108 000 ₽ в месяц. Выручка укладывается в лимит дохода самозанятого: на октябрь 2026 года он равен 2,4 млн ₽ за календарный год. Какой статус выбрать и чем отличается расчёт у ИП — в статье «Самозанятый, ИП или ООО».

Теперь время. 12 проектов по 80 часов — 960 часов в год, или 80 часов в месяц. Добавьте неоплачиваемое — поиск заказчиков, брифы, сметы и КП, в том числе по несостоявшимся проектам, — допустим, ещё 30 часов в месяц. Выходит 110 часов и около 980 ₽ на руки за час вместо 1 500 ₽ в смете — эту разницу полезно помнить, назначая ставку.

Теперь добавим повторные деньги. Допустим, четыре заказчика остались у вас на поддержке по 6 000 ₽ в месяц. Это 24 000 ₽ выручки и 22 560 ₽ на руки после налога каждый месяц, или 270 720 ₽ за год. От проектов теперь нужно 1 200 000 − 270 720 = 929 280 ₽, то есть 9 проектов в год вместо 12. Три проекта, которые заменила поддержка, — это 240 часов разработки и три круга продажи. Поддержка тоже требует времени, но её не нужно продавать заново каждый месяц.

• только проекты12 проектов
• проекты и поддержка четырёх сайтов9 проектов

Поддержка четырёх сайтов по 6 000 ₽ в месяц заменяет три проекта в год — и три круга продажи.

05Что подготовить до первого заказчика

До первого проекта соберите минимальный набор — он окупается на каждом следующем заказе и снимает многие вопросы ещё до брифа.

• Портфолио. Несколько работ, по которым видно, что вы умеете: свои сайты, учебные проекты, сайты для знакомых. Учебный проект помечайте как учебный, концепт — как концепт: выдуманный «кейс» раскрывается первым же вопросом о заказчике и результате.
• Шаблоны документов. Бриф, смета, ТЗ, коммерческое предложение, договор подряда, акт сдачи-приёмки. С заготовками вы не пишете документы с нуля под каждого заказчика и не забываете важные пункты.
• Налоговый статус. Самозанятость или ИП оформляют до первого договора: статус указывают в договоре, а самозанятому он нужен, чтобы выдать заказчику чек. Компании неудобно платить физлицу без статуса: тогда она сама удерживает с него НДФЛ и начисляет страховые взносы.
• Правила о правках. Сколько кругов правок входит в цену на каждом этапе, что считается правкой, а что — новой задачей, сколько стоит работа сверх лимита и в какой срок заказчик отвечает. Эти правила переходят в КП и договор и защищают от «бесконечных правок».
• Учёт проектов. Простая таблица: заказчик, договор, этапы, суммы и даты оплат, акты, конец гарантии, поддержка. В ней же — доход с начала года, чтобы вовремя увидеть приближение к лимиту самозанятого.

Проверьте себя: если завтра придёт заявка, сможете ли вы в тот же день отправить бриф, а после встречи — прототип, смету, ТЗ и договор, не сочиняя их с нуля? Если да, к первому заказчику вы готовы.

06Риски и где их закрывает серия

У проектной работы свои риски: деньги приходят частями, результат принимает заказчик, а сроки зависят не только от вас. Большинство рисков закрывается заранее — пунктом ТЗ или договора либо правилом работы.

Домен, оформленный на исполнителя, — ловушка для обеих сторон. Распоряжается доменом его администратор, то есть тот, на кого домен зарегистрирован: заказчик зависит от вас, а вы отвечаете за продление чужого адреса. У самозанятого есть и налоговая причина не платить за заказчика: режим НПД не применяют к посредничеству по договорам поручения, комиссии и агентским и к перепродаже имущественных прав. Пусть домен, хостинг и платные лицензии заказчик оформляет и оплачивает сам, а вы помогаете с настройкой.

Тексты, фотографии и дизайн чужого сайта охраняются авторским правом, поэтому копия — риск претензии правообладателя и для заказчика, и для вас. Заказчик, который передумал, вправе отказаться от договора подряда до сдачи результата, но оплачивает часть цены пропорционально выполненной работе, а если он не даёт материалов и это мешает работе, подрядчик вправе её приостановить. Но молчание — не отказ: срок ответа заказчика и последствия его пропуска пишут в договоре.

07Карта серии

Серия идёт по тому же пути, что и проект: четыре части по восемь статей.

• Часть 1. Путь к договору. Как устроен заработок на сайтах, где искать заказчиков, как провести бриф, показать структуру и прототип, посчитать смету, написать ТЗ, составить коммерческое предложение и заключить договор подряда.
• Часть 2. Договор по пунктам. Предмет и ТЗ, этапы и сроки, правки, сдача-приёмка, оплата, права на сайт, код и дизайн, домен, хостинг и доступы, гарантия и ответственность — и шаблон договора целиком.
• Часть 3. Разработка и сдача. Старт проекта, дизайн и согласования, контент от заказчика, правки и доработки, тестирование и запуск, сдача и акт, когда заказчик не принимает работу или не платит, передача сайта.
• Часть 4. Поддержка и рост. Договор на поддержку, SEO после запуска, доработки и повторные продажи, субподрядчики, портфолио, переход от фриланса к студии.

Читать можно по порядку или с того шага, на котором вы сейчас. Если заказчик уже есть, а договора нет, переходите к статье о договоре подряда и ко второй части. Владельцу бизнеса серия покажет, за что он платит и что проверить до подписи, а как выглядит такой проект — видно на странице «Создание сайтов».

Термины

Договор подряда

Договор, по которому подрядчик выполняет работу по заданию заказчика и сдаёт результат, а заказчик принимает и оплачивает его.

Аванс

Оплата до начала работы или этапа; требовать её подрядчик вправе, только если она предусмотрена законом или договором.

Прототип

Схема страниц сайта с блоками и их порядком, без дизайна: по нему согласуют структуру до макетов.

Смета

Расчёт цены по работам и этапам; бывает твёрдой или приблизительной.

Техническое задание

Документ, который описывает, каким должен быть сайт: по нему сайт делают и принимают.

Сдача-приёмка

Проверка результата заказчиком, которая заканчивается подписанием акта или списком замечаний.

Гарантийный срок

Срок после сдачи, в течение которого подрядчик отвечает за недостатки своей работы.

Поддержка сайта

Регулярная работа после запуска — обновления, резервные копии, правки — за ежемесячную плату.

Вопросы и ответы

Сколько можно зарабатывать на создании сайтов?

Универсальной цифры нет: доход складывается из проектов — цена минус налог и расходы — и ежемесячной поддержки. В условном примере статьи проект на 120 000 ₽ оставляет 108 000 ₽, и для 100 000 ₽ в месяц нужно 12 проектов в год или 9 — при поддержке четырёх сайтов.

Какой договор заключать на создание сайта — подряда или услуг?

Сайт сдают как результат, поэтому чаще заключают договор подряда: подрядчик выполняет работу и сдаёт результат, заказчик принимает и оплачивает его (ст. 702 ГК РФ). Поддержку после запуска оформляют отдельным договором.

Можно ли требовать аванс за разработку сайта?

Да, если аванс предусмотрен договором: по ст. 711 ГК РФ подрядчик вправе требовать аванс только в случаях и в размере, указанных в законе или договоре. Без такого условия заказчик платит после окончательной сдачи результата.

Что выбрать для сайта на заказ: конструктор, CMS или код?

Зависит от задачи и бюджета. Конструктор быстрее на старте, но привязывает заказчика к платформе; CMS гибче и переносится к другому хостеру, но требует обновлений; код даёт свободу, но дольше, дороже и привязывает к разработчику.

На кого регистрировать домен сайта клиента?

На заказчика. Администратор домена — тот, на кого он зарегистрирован, и распоряжается доменом именно он. Разработчику для работы достаточно доступа к настройкам.

Почему доход веб-разработчика нестабилен?

Проекты приходят неравномерно, а оплата идёт частями: аванс, этапы и финальный платёж, который зависит от контента и приёмки. Ровнее доход делает повторная выручка — поддержка, доработки, администрирование и SEO запущенных сайтов.

Статья — справочный материал, а не юридическая или налоговая консультация. Нормы, ставки и лимиты указаны на 5 октября 2026; перед подписанием договора или выбором налогового режима сверьтесь с действующей редакцией закона или с юристом.