Лестница Бена Ханта — это модель, описывающая уровни осознанности клиента на пути к покупке. Помогает понять, на каком этапе находится потенциальный покупатель, и что ему нужно сказать/показать, чтобы продвинуться вверх — к покупке.
Покупатель проходит путь от незнания проблемы до готовности купить решение. Чем выше по лестнице — тем ближе к покупке.
7 уровней / ступеней лестницы
Не осознаёт проблему
Осознаёт проблему, но не ищет решение
Ищет решение, но не знает о вас
Знает о вас, но не доверяет
Доверяет, но не готов купить
Покупает
Становится лояльным клиентом/фанатом
Цель
Понять, где находится пользователь, и дать нужный контент/посыл, чтобы поднять его на следующую ступень.
Что считается выполнением задачи ☑
☑️ Определены сегменты аудитории по ступеням осознанности.
☑️ Даны характеристики поведения и запросов на каждой ступени.
☑️ Подобраны подходящие офферы, триггеры, контент или рекламные сообщения для каждой ступени.
☑️ Построен план продвижения клиента вверх по лестнице.
☑️ Сделаны выводы: где «застревают» клиенты и как это исправить.